1.- Descripción de la Dinámica
1.- Descripción de la Dinámica
Haciendo
uso de las seis barreras de entrada de identificadas por Porter para crear a
las corporaciones una eficiente Ventaja competitiva, diseñe una herramienta implementable por la empresa a
Para
iniciar con las actividades inherentes a la actividad, considero necesario
informar que actualmente laboro para
Atendiendo
a la teoría base sobre la cual fue solicitado el estudio, Porter identificó
seis barreras de entrada que podían usarse para crearle a la corporación una
ventaja competitiva, esta son:
1. La economía de escala, que permita (a quien la posea) la reducción de
costos producto de sus altos volúmenes, lo que se traduce en la dificultad de
un competidor en entrar con precios bajos en el mercado.
2. La Diferenciación del Producto, que supone una diferenciación y posicionamiento
fuerte del productos con lo quela empresa competidora
deberá hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival.
3. La Inversión de Capital, que considera que si la empresa tiene fuertes
recursos financieros tendrá una mejor posición competitiva frente a sus
competidores más pequeños.
4. Desventaja en costos independientemente de la escala, que es el caso en que las empresas establecidas en
el mercado tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por
competidores potenciales independientemente de cual sea su tamaño y sus
economías de escala.
5. Acceso a los canales de Distribución, que supone una relación muy estrecha y próspera con
los canales de distribución de los productos con lo que sus competidores se
verán obligados a reducir precios y márgenes de utilidad para incentivar al
canal.
6. Las Políticas Gubernamentales, que pueden limitar o hasta impedir la entrada de
nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos.
Movistar
tiene una situación envidiable en el mercado de telefonía móvil en Venezuela e
incluso en gran parte de Latinoamérica.
A lo largo de los años y tras la deficiencia reinante en la penetración
de los servicios básicos de telecomunicaciones en Venezuela,
Con la
reciente compra realizada por Telefónica de España a través de su filial
Telefónica Móviles y el relanzamiento de
Por lo
antes expuesto, las estrategias de creación de ventajas competitivas estarán
orientadas a la consolidación de la empresa y sus productos en el mercado
Venezolano.
Basado
en que la estrategia debe ser de consolidación, la haremos girar en 5 ejes
fundamentales:
1. Incremento de Suscriptores
2. Incremento en ventas de Tarjetas Telpago
3. Disminución del Churn
4. Incremento de ventas en otras líneas de negocio
5. Incremento de EBITDA
Incremento
de Suscriptores
Como
todas las estrategias sugeridas, el Incremento de Suscriptores está atado a una
gestión efectiva del resto de las estrategias. Su ejecución responde a
preceptos básicos de cualquier empresa de incrementar su base de clientes
instaladas para incrementar ingresos (objetivo fundamental de cualquier
empresa), pero a la vez obedece a dos de las barreras propuestas por Porter: la
economía de escala y la diferenciación de producto.
En el
primero de los casos, el incremento significativo de suscriptores genera un
impacto positivo en el mercado a favor de la empresa que facilita sus economías
de escala basado en la consolidación del producto en el mercado y en el
incremento de su potencial de compra para mejorar sus condiciones como clientes
de los proveedores de equipos.
Una de
las ventajas competitivas mas importantes que aportó
la consolidación del grupo telefónica y sus operaciones a nivel mundial es el
incremento significativo de sus economías de escala que permiten abaratar sus
costos de operación, mantenimiento y equipos que mejoran su rentabilidad.
El
incremento de clientes considero puede ser una estrategia importante para
mantener y crecer tal capacidad con miras a consolidarse en los mercados donde
tiene operación (Venezuela entre ellos – como objeto de este estudio) y a la
vez disminuir las posibilidades de incorporación de otros competidores que
verán mas difícil sus posibilidades de participación. Esta estrategia es aun mas
valiosa si se considera la posibilidad de la incorporación de un nuevo
competidor a través de la compra de Digitel TIM.
Con
respecto a la diferenciación de producto, el incremento de suscriptores mejora
la prestancia de servicios como el Habla Pegado, cuyo valor esta fundamentado
en el volumen de clientes, lo que lo hace líder en el mercado y un gran
diferenciador de sus competidores. Este servicio mantendrá el liderazgo en su
segmento siempre que se mantenga el mayor porcentaje de participación.
Incremento
de Ventas Telpago
Esta es
una estrategia vital que va a atada a la anterior, en vista de que es necesaria
la consolidación de los distribuidores y puntos de venta de tarjetas Telpago para apalancar el incremento de suscriptores. Hoy en día, el modelo de distribución de
tarjetas prepagadas en Venezuela (y en especial en Movistar) es objeto de
estudio en Latinoamérica por su alta efectividad y penetración en el mercado.
Como
estrategia se propone incrementar las rutas de distribución que garanticen la
incorporación y atención de al menos 15% mas puntos de
venta de los actuales. Esto permitirá un
incremento significativo en las ventas y más aun, garantizará a los usuarios la
facilidad para disponer de la tarjeta en cualquier parte donde se encuentren,
lo que responde a las barreras de Porter en cuanto a diferenciación del
producto, economía de escalas y acceso a los canales de distribución.
Disminución
del Churn
Esta
estrategia supone un mejoramiento significativo en todos los niveles de
atención de los clientes como respuesta a su fidelidad y en atención de
disminuir los niveles de desconexiones voluntarias de servicio que actualmente
presenta
1. Incremento de personal de atención en call center, respondiendo a
mejorar la atención de clientes por vía telefónica como el “mejor” medio para
garantizar satisfacción de las necesidades de atención de los usuarios.
2. Adecuación de Centros de Servicio a nivel Nacional,
mejorando la infraestructura existente y adecuándola al volumen de clientes
actuales y futuros y nuevas plataformas de servicio.
3. Incremento de puntos de Atención. Esta estrategia
supone la creación de nuevos centros de servicio o la implementación de canales
no tradicionales de atención como la colocación de operadores de atención en
Centros de Conexiones, Agentes autorizados, etc.
4. Creación de un sistema de autogestión a través de la
Web, con lo que los clientes conectados puedan acceder a servicios y productos
mediante esta vía de comunicación.
Incremento
de Venta en otras líneas de Negocio
Esta
estrategia obedece a la consolidación de la empresa en el sector
telecomunicaciones. Cada día los
clientes demandan mas productos y servicios de las
operadoras quienes se han visto forzadas a desarrollar estrategias comerciales
basadas en la “consolidación e interacción de servicio”. Así, productos como la disminución de tarifas
en llamadas de fijo a móvil entre otros, garantizan la posibilidad de oferta
competitiva y orientan a diferenciar el producto. Adicionalmente, la premisa de penetrar el
cliente con mas productos genera fidelidad puesto que
una decisión de cambio se ve impactada por ello.
El
incremento de ventas en líneas de negocio como Internet y Telefonía fija entre
otros consolida esta posición y garantiza una mejor oferta de servicio a los
clientes, apalancando las estrategias anteriores.
Incremento
de EBITDA
“Hay que
hacer el trabajo, pero hacerlo mas eficientemente”. Esta premisa, lejos de ser una sentencia
teórica, supone el análisis de los procesos actuales y la búsqueda del
mejoramiento continuo orientado a abaratar los costos de producción e
incrementar la rentabilidad de