Ignacio
Gómez Escobar
Coach, en español se pronuncia “couch”, y lo podemos traducir como entrenador, tiene sus orígenes en el coach o entrenador deportivo y el cual se ha vendido aplicando a nivel de disciplinas empresariales desde hace algunos años. Coach deportivos llevaron sus habilidades como entrenadores de alta competencia al contexto de los negocios, ayudando a descubrir los potenciales de cada uno en los diferentes campos del accionar empresarial. “Entrenando para el Desempeño Empresarial”, de John Whitmore, fue uno de los primeros libros dedicados a la practica del coaching profesional. Whitmore describe la esencia del coaching de esta manera: "Coaching es desbloquear las potencialidades de una persona para aumentar al máximo su propio desempeño. Es ayudarlos a aprender en vez de enseñarles. ¿Y qué queremos decir “con desbloquear el potencial de una persona” o “ayudarlo a aprender sin enseñarle”?. La respuesta a estos interrogantes se traduce en no limitar ni dejar de lado la opinión y el poder de razonamiento del entrenado, estimularlas para que descubran por ellos mismos y actúen, bajo premisas bien definidas de antemano, sin dar todas las respuestas, ayudarlos a que encuentren sus propias soluciones.
El Coach afronta la manera directa de hacer las cosas, a nivel de personas como de equipos, y por eso lo podemos considerar como un complemento de la Capacitación transformacional, del entrenamiento. Las asesorías y consultorías están mas referidas a aspectos estratégicos, el coaching va encaminado a la acción, a la aplicación de las estrategias mismas.
¿Qué es exactamente el coaching?
El "coaching" es una relación dinámica que enfoca a los jugadores, en este caso a quienes se les esta prestando el servicio de coach, a la acción dirigida hacia la realización o materialización de su propia visión, sus metas, o sus deseos. A que las cosas verdaderamente se den y no se queden escritas en los documentos o pizarrones. El coach usa un proceso de preguntar y repreguntar, en nuestro caso el método socrático, y descubrimiento personal de las respuestas, para elevar el nivel de conciencia y responsabilidad, y proveer al entrenado, o al equipo entrenado, de una estructura, de un soporte, y de retroalimentación, en el cumplimiento de la misión.
Como ya dijimos, el
Coach utiliza el método
de Sócrates, el filosofo Ateniense que vivió en el Siglo V
a.C., que es conocido por la forma en que conducía a la gente
a sacar sus propias conclusiones a través del diálogo no sólo a
estudiantes, también a comerciantes, legisladores… Sócrates hacia
que se activaran las neuronas del otro, o en otras palabras,
despertaba el interés de su interlocutor, lo conducía a organizar su
pensamiento y hacía que diera luz a algo nuevo en su cerebro. Ese es
el método de Sócrates. Conducir a una persona a una decisión -porque
con su ayuda- ella ve, siente, oye y se dice que es la decisión
correcta.
El coaching está centrado en los entrenados, de manera individual y por equipos. Está orientada a los resultados, y se ocupa de visiones y acciones. La diferencia mayor entre un maestro en el proceso de enseñanza - aprendizaje de habilidades, un orientador, un terapeuta, un consultor, un mentor y un coach (coach) se puede describir en términos simples. El coach no tiene respuestas. El coach no provee expertizaje. Un coach opera desde la premisa o supuesto de que el cliente (jugador) tiene todos los recursos para lograr lo que desea, incluida la habilidad de descubrir y utilizar recursos. El coach orienta y ayuda a potencializar los recursos para llegar a donde se quiere. Es mucho mas que una palabra de moda.
Hoy, muchas
organizaciones han adoptado este concepto como herramienta
fundamental para motivar, desarrollar y mejorar el rendimiento de
los individuos que las integran, han desarrollado metodologías de
trabajo propias, bautizándolas con otros nombres pero que de una u
otra manera se encuentran basadas en el concepto de “coaching”.
Ya se esta aplicando
en las empresas en las diferentes áreas: Recursos humanos, mercadeo
y ventas, management.
Los objetivos del coaching que se desprenden de la definición
que nos da Whitmore y que son resumidos por Roberto Malcangi y que en su mayoría,
resultan ser los buscados por las organizaciones a la hora de
introducir el concepto de coaching en sus planes:
· Perfeccionar el
desarrollo y la productividad
· Desarrollo del
personal
· Mejorar el
aprendizaje
· Desarrollar la
automotivación
· Mejorar la
comunicación, la resolución de problemas y motivar la iniciativa
· Incrementar el
entusiasmo en el trabajo
· Crear un equilibrio
entre el trabajo y la vida personal.
· Mejorar las
habilidades y el uso de sus recursos
· Facilitar el
enfrentamiento con los cambios
· Facilitar la
fijación de metas y mejorar la habilidad para alcanzarlas
· Incrementar la
calidad de vida en el trabajo
· Satisfacción en el logro de los objetivos personales y profesionales.
Pascal Debordes en su
libro “Coaching Entrenamiento Eficaz de los Comerciales”, trata de
establecer las claves para entrenar a un equipo de ventas, aplicable
a otros cargos de la organización, y lo hace a partir de seis
etapas que a continuación se detallan:
a) Medir el desfase (¿Qué sucede?)
b) Escuchar al
vendedor (¿Qué puede hacer? y ¿Qué quiere hacer?)
c) Negociar un plan de
progreso (¿Qué hay que hacer?)
d) Tender hacia la
motivación y la alta competencia (¿Qué vamos a hacer?)
e) Organizar el
seguimiento (¿Dónde estamos?)
f) Reconocer el éxito
(¿Cómo se ha conseguido?)
En fin, el mensaje que les quiero dejar es el mismo de Whitmoore: Si quiere destrabar las potencialidades de su equipo de trabajo, piense en un coach o entrenador que le ayude en esta labor y descubra el verdadero potencial que tienen sus dirigidos.
Ignacio Gómez
Escobar