LUIS GÓMEZ es un anciano y el dueño hace mucho tiempo de una casa muy bonita y bien mantenida que tiene un valor de venta de Bs. 35.000.000,oo. La hipoteca de primer grado que tiene sobre la casa al momento actual es de Bs. 5.000.000,oo. La parcela de 400 mts2 está cerca de un desarrollo comercial, pero está muy bien protegida y resguardada por altos árboles. El área en la cual está la casa ha tenido en los últimos años varios desarrollos residenciales y comerciales. No obstante, la amplia parcela ha logrado mantener su carácter de paz rural durante los sesenta años en los cuales ha sido propiedad del Sr. Gómez. Luis Gómez ha puesto la casa en venta varias veces, pero se ha arrepentido después de poco tiempo. Esta ambivalencia responde a varios factores. El Sr. Gómez ha vivido en esa casa por sesenta años, la mayoría de ellos con su esposa, hasta siete años atrás cuando ella murió. La casa es mucho más grande de lo que él necesita y tiene dudas de poder mantenerla en las condiciones adecuadas. Ayudado por un jardinero ocasional, al Sr. Gómez le gusta dedicarse a su terreno, cultivando vegetales y flores. Muchos de sus viejos amigos se han mudado o han muerto. A causa de problemas en la vista, no se atreve a manejar y cada vez más se mueve en autobús. La casa está relativamente cerca de tiendas y abastos.

La salud del Sr. Gómez es buena y sus ingresos son adecuados para mantener su nivel de vida que es bastante frugal, pero se preocupa un poco por el aumento de los precios de los servicios médicos. Ninguno de sus hijos vive cerca, ocasionalmente viaja para visitar sus hijos, sus nietos, bisnietos y amigos y con fecuencia recibe personas que lo visitan. Al Sr. Gómez le gusta mucho que sus bisnietos vengan a visitar "la casa del bisabuelo en el bosque".

Para tener un pequeño ingreso extra y para mantenerse activo, el Sr. Gómez trabaja medio tiempo en un bufete de abogados en el pueblo cercano. Además se ocupa de los jardines y pequeños huertos de algunos amigos. Aún con el aumento de tráfico y población en el área, al Sr. Gómez le encanta la sensación de paz rural de su casa.

PEDRO LÓPEZ es un vendedor de bienes raíces. Un nuevo cliente está interesado en el posible desarrollo comercial de la propiedad del Sr. Gómez. Los proyectos anteriores de este cliente han tenido que ver con complejos de mini oficinas modernas, condominios comerciales y la transformación de viejas casas en oficinas.

Cuando el Sr. López llamó a un vendedor de bienes raíces que estaba ocupándose de la venta de la casa del Sr. Gómez, supo que éste acababa de retirar la casa del mercado y puesto fin al acuerdo verbal con el vendedor.

El cliente del Sr. López está mirando varias propiedades en el área para convertirlas en espacios comerciales. La propiedad del Sr. Gómez es una posibilidad prioritaria entre todas las que ha examinado. El cliente del Sr. López ha tenido un éxito considerable con proyectos similares en los años recientes y le gustaría empezar otro proyecto en la misma área a la brevedad posible. Este mismo cliente recientemente perdió una oportunidad muy buena a causa de una oferta mejor de otro comprador. Por el momento la propiedad del Sr. López no está zonificada para desarrollo comercial, pero parece que podrá ser rezonificada rápidamente y fácilmente.

El Sr. López acaba de llamar al Sr. Gómez el cual ha accedido a encontrarse con él mañana en la tarde. El Sr. Gómez le ha dicho por teléfono que ha recibido recientemente muchas otras ofertas para la compra de la casa y el terreno. La conversación entre el Sr. Gómez y el Sr. López fue cordial. El Sr. Gómez parecía excitado por la posibilidad de tener un nuevo amigo con quien tomarse unos tragos y parecía estar dispuesto a mostrar la casa y discutir propuestas.

• Satisfacer sus necesidades básicas vivienda, agua, comida, salud y bienestar.
• Mantener cierto nivel de seguridad social.
• Cancelar en parte o totalmente la hipoteca de primer grado que tiene la casa en el momento actual.
• Cubrir el aumento de los precios de los servicios médicos.
• El Sr.Gómez no tiene deseos de vender su propiedad aunque se sienta muy solo.

• El Sr. Gómez cuenta con su casa propia, confortable, cubre sus necesidades básicas de pan, abrigo y refugio, obtiene un ingreso que le permite vivir comodamente.
• Actualmente está muy bien protegido y resguardado en su hogar, el área en sí le brinda seguridad y sensación de paz.

• 1. Las opciones que el Sr. Goméz estudie debe cubrir estas necesidades con el índice actual de satisfacción.

  2. Podría proponerse además; tener nuevos amigos para evitar sensaciones de soledad, entonces cualquier determinación tiene que incluir facilidades para él de tener nuevas relaciones permitiéndole mantener las actuales.
• 1. El Sr. Gomez pudiera proponer ofrecerse como socio con derecho a mantener la propiedad de una determinada área de la parcela, tomando en cuenta que solo podrán desarrollarse actividades que permitan mantener el ambiente de paz y armonía que reina en el lugar.

• ´Percibir una ganancia.
• Tener éxito en la negociación con respecto al intento fallido de otros vendedores de bienes raíces.

• El Sr. López tiene expectativas para transformar el lugar debido a la amplia variedad de condiciones con las cuales cuenta.
• El Sr. Lopez se interesará en demostrar un eficiente nivel de negociación y cordialidad ante las demás propuestas.

• 1. Exponerle el plan detallado al Sr. Gómez. 2.Ofrecerle al Sr. Gómez la adquisición de un sitio que satisfaga en mayor o igual proporción las necesidades de acuerdo a su nivel y calidad de vida actual.
• Análizar en conjunto con el Sr Gómez las propuestas anteriores y las razones por las cuales no se ha puesto en marcha el negocio, para así evaluar las posibilidades que beneficien a las partes interesadas.