Universidad Yacambú

NEGOCIACIÓN

Tradicionalmente el concepto de negociar ha implicado la entrega de una parte de nuestros intereses a cambio de otros ajenos, es un trueque de cosas entre los participantes de la negociación. En términos muy amplios se puede inferir que es cualquier gestión que le permita a las partes intervinientes obtener algo a cambio de algo; entonces La Negociación no es otra cosa que el ejercicio mediante el cual dos individuos proponen soluciones, salidas o vías para llegar a un logro u objetivo. Debe, por supuesto, existir un interés compartido en el asunto objeto de la negociación y cada una de las partes pondrá en la mesa sus cartas, es decir su propuesta. En otro orden de ideas la negociación lleva implícito riesgos y el negociador debe estar persuadido que en el intercambio de ideas y propuestas el tendrá que desprenderse de prejuicios y entregar a su contraparte elementos de su propiedad en aras de lograr su objetivo. Esto pudiera darle validez a aquella expresión de que El fin justifica los medios pero esto esta negado cuando sostenemos que en una negociación deben estar presentes elementos como la honestidad, la calidad, idoneidad, la justicia, el respeto mutuo, el amor, la solidaridad, etc. que son valores que coadyuvaran a que la negociación llegue a un feliz término. En todos los aspectos de la vida se halla involucrada, de alguna manera, la negociación: cuando cortejamos a una chica que nos atrae, tratamos de entregar lo mejor de nuestra persona para obtener su amor; al educar a nuestros hijos colocamos nuestro mejor empeño y amor para hacer de ellos unos hombres o mujeres de provecho y así al final sentirnos buenos padres.

Al tomar en consideración las definiciones que Fernando Vieites realiza en su Diccionario de Mediación, se tiene  que Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse. Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, aunque existen distintos métodos que son aplicados por otras tantas escuelas.

La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Es un mecanismo de solución de conflictos de carácter voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

La negociación para http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.

Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Para http://www.redvendedores.com.ar/negociacion.htm  La negociación es un medio básico para conseguir lo que se pretende de otros, es fundamentalmente una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo entre personas con algunos intereses en común y otros contrapuestos.
Hay distintas formas que se adoptan para negociar : la suave y la dura.
En la primera el negociador toma una postura dócil y trata de evitar conflictos personales, esto hace que acepte concesiones para lograr un acuerdo. Con frecuencia al finalizar el conflicto quién negocia desde esta posición se siente utilizado e insatisfecho piensa que el acuerdo es desfavorable para él.
En la segunda el negociador permanece desde el principio a la defensiva, piensa que adoptando una posición dura doblegará la posición de la otra parte y que si resiste hasta el final obtendrá lo que desea.
Existe una tercera manera de negociar que no es ni suave ni dura sino más bien de ambas maneras a la vez. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard consiste en :
Decidir el problema según los méritos en lugar de hacerlo en medio de un proceso de regateo.
Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible.
Ante un conflicto de intereses propone insistir en que el resultado de la negociación se base en algún criterio justo, distinto de la voluntad de las partes.
Este método no emplea trucos ni poses.
Muestra como obtener nuestros derechos y a la vez ser decentes.
Permite ser justos y a la vez nos protege ante aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de nuestra justicia.

Existen factores negativos  que inciden directamente en la negociación, según la página de la Eicame (Equipo Interdisciplinario Capacitador en Mediación Escolar) estos son:

La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).

Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.

Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.

Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.

Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.

Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.

Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.

Según George Allen, citado por Michael Korda en su libro El Poder, Cada vez que ganas renaces; cuando pierdes mueres un poco. Uno de los principales errores que se cometen en la negociación tiene que ver con la relación ganar-perder (termino utilizado por Stephen Covey en Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), pues se piensa que es la otra parte la que tiene que perder y esto proviene de: 1. Intereses personales, 2. no profundizar en las aspiraciones de la otra parte para establecer un punto de común interés, 3. tratar de imponer nuestros argumentos o criterios sin antes hacer un esfuerzo por entender lo que se nos plantea, 4. tratar de engañar a la otra parte y pretender ser mas vivo que los demás, 5. individualizar el proceso, 6. desconocimiento de las debilidades y fortalezas de las partes intervinientes en el proceso, 7. inexistencia de un buen negociador, 8. ignorancia.

INFOGRAFIA:

1.      http://www.redvendedores.com.ar/negociacion.htm

Página de cursos virtuales para vendedores, en la cual se define la negociación, la divide en tres: la suave, la dura y la del proyecto de negociación según Harvard, el mismo es la mejor vía a utilizar en los conflictos.

2.      http://www.oocities.org/fernando_vieites/negociacion.html

Fernando Vieites nos define la negociación, además de dividirla en: Asistida, colaborativa, competitiva, cooperativa, de fuerza, distributiva,  integrativa, razonada y tradicional. Además nos explica las actitudes que favorecen la negociación.

3.      http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm

En este portal de temas sicológicos se puede observar la definición de negociación, los principio de la misma, fuentes de poder, gestionar la información con habilidad, Fases de la negociación.

4.      http://usuarios.arnet.com.ar/abrjos/notas5.htm

En la página perteneciente al portal de Usuarios a través de la interrogante nos explica: ¿Cuándo tiene éxito la mediación? Una pregunta frecuente es la relacionada a cuándo se considera que la mediación ha tenido éxito. Este tema está estrechamente relacionado con los "modelos de mediación". En la presente nota consideraremos dos líneas de pensamiento o "modelos" al respecto. El modelo tradicional lineal (Harvard) y El modelo transformativo (Bush y Folger).

5.      http://usuarios.arnet.com.ar/abrjos/tecnrad2.htm

Sitio de la web perteneciente a usuarios especializados en mediación escolar por medio del cual se visualiza la definición de la negociación, así como las generalidades de esta aplicados al ámbito educativo.

6.      COVEY, Stephen. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. 1.997. Ediciones Paidos. Barcelona. España.