BENCHMARKING

TRABAJO 2

por

angel contreras

Definición Personal De Cómo El Proceso De Benchmarking Genera Valor

La globalización y la tecnificación de las actividades económicas, informativas y tecnológicas son fenómenos de los que no ha escapado ninguna organización, sea ésta privada o pública. La competencia local, de empresas ubicadas en regiones determinadas se ha convertido en una competencia global, en la que todas las empresas luchan por no perder el segmento de mercado que durante tiempo les perteneció.

Esta espada de Damocles ha inducido a muchas empresas a monitorear permanentemente sus operaciones y al mismo tiempo a evaluar todas las fases que aportan valor al producto o servicio que ofrecen.

Se ha convertido en una evaluación permanente de los procesos y actuaciones de la empresa. Además, el posicionamiento de una empresa comprende el enfoque general de esta en lo que atañe a su forma de competir y reaccionar de acuerdo con la estructura del sector, en influir en las otras empresas. Esto tiene basamento en la ventaja competitiva, la cual se puede obtener (entre otras alternativas) al momento que la empresa comience a generar valor al producto o servicio final, objeto de la organización.

Sobre las áreas generadoras de valor es donde diversas organizaciones aplican el proceso de Benchmarking, como una herramienta de evaluación sistemática y continua de los productos, servicios y procedimientos de trabajo, mediante la identificación de los representantes de las mejores prácticas, con el propósito de mantener un mejoramiento organizacional. El proceso no consiste en identificar cualquier práctica, sino las más exitosas.

A título personal, es el Benchmarking una fuente poderosísima de generación de valor, pues debido a él, las empresas mejoran sus procesos al compararlos con el mejor de su clase, tomando del mismo las mejores técnicas, sin copiar al carbón los procesos, sino asimilándolos para sí con sus propias limitaciones y recursos. Es tomar el diez de los mejores y asimilarlos a la experiencia propia (Miguel A. Cornejo). Naturalmente, existe una alta relación entre el énfasis en la satisfacción de los requerimientos del cliente, calidad y Benchmarking, esta relación generará deliberadamente valor agregado a cada uno de los procesos.

Definición De Benchmarking

(Análisis De Diversos Autores Y Sitios En Internet)

El impacto tremendamente positivo que ha ocasionado el Benchmaking en las empresas que lo han utilizado, ha permitido un sinnúmero de definiciones de una gran diversidad de autores, del mismo que la visión que se tiene al momento de aplicarlo y como aplicarlo. Por ello, he acá algunas de las definiciones que del mismo se tienen.

El primero en ser citado es el creador del concepto Michael J. Spendolini quien  lo define como

“Un proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras organizacionales.”

Según http://www.icas.net/Benchmarking.htm, el Benchmarking se puede definir:

Definición 1:

Es la búsqueda permanente en el proceso de identificación, entendimiento y adaptación de prácticas y procesos superiores de otras organizaciones con el fin de mejorar el desempeño de su organización (Mc Donald y Tanner, 1996).


Definición 2:

Se trata de incorporar las mejores prácticas de otros que laboran en nuestro campo, o relacionados con él.

En términos sencillos podemos decir que benchmaking es:

Para  Jackson Grayson, Jr.,  fundador y presidente del Centro para la Calidad y la Productividad de los Estados Unidos, con sede en Houston. Este centro es una organización sin fines de lucro, dedicada a la educación, la investigación y la capacitación, y su objetivo es mejorar la calidad, la productividad y la calidad de vida en el entorno laboral. Grayson fue una figura destacada en la fundación de la Cámara Internacional para el “Benchmarking”, a cargo de las operaciones de “Benchmarking” del mencionado Centro.

“El Benchmarking es una de las nuevas palabras que aparecieron en el horizonte del management. Algunos piensan que es una moda y que no tiene nada que ver con la productividad y la calidad. Están equivocados.

Es una comparación continua de nuestros procesos con el mejor proceso (a nivel local e internacional), tanto dentro como fuera de nuestra industria. El Benchmarking se ha convertido en una palabra común desde que fue popularizada por Xerox en la década de los 80. Fue reconocida como un ingrediente esencial para el éxito entre quienes ganaron el Premio Nacional Malcolm Baldridge a la Calidad. Quizá la manera más simple de presentar al Benchmarking es contestando a algunas de las preguntas más frecuentes que la gente formula con relación a este concepto.”

Durante la creación de International Benchmarking Clearinghouse (Centro Internacional de Divulgación sobre Benchmarking), nueva división del Centro para la Calidad y la Productividad, los miembros del comité de dirección encargados del diseño desarrollaron una definición del Benchmarking:

Benchmarking es el proceso de comparar y medir continuamente a una organización con respecto a los líderes comerciales de cualquier lugar del mundo para obtener la información que permitirá a la organización tomar las medidas necesarias para mejorar su desempeño.

El Benchmarking es una medición continua y un proceso de análisis que compara las prácticas, procesos o metodologías con los de otras organizaciones. El objetivo de estos estudios es identificar las mejores prácticas que puedan adaptarse a una amplia gama de organizaciones y brindarles un proceso de mejoras cuánticas que redunden en un mayor rendimiento comercial.

 

En su trabajo sobre Benchmarking, publicado por http://www.oocities.org/mx/Benchmarkingmx/index.html la licenciada Hina Razo y otros, opinan que Benchmarking se puede conceptuar como la búsqueda del mejor en cualquier parte del mundo, y compararse con él para mejorar ó en una traducción casi literal llevar a cabo "estudios de referencia", es una técnica de recolección de información acerca de prácticas competitivas. El objetivo primario de su aplicación es proveer a la administración de prácticas que deliberadamente den al cliente mayores valores

Para la página de Emprendedores.com, Benchmarking se puede definir como un proceso de investigación constante que busca nuevas ideas para llevar a cabo métodos, prácticas y procesos de adaptación de características positivas, con el fin de obtener lo mejor de lo mejor. El Benchmarking se puede llevar a cabo tanto en la parte industrial como en la comercial y administrativa pues no se limita a un área en especial. Se basa firmemente en contemplar y comprender no solo el mundo interno de la compañía, sino más importante aún, evaluar constantemente el externo. Es una forma de comparar lo que usted hace con las mejores practicas (best practices) implementadas por otras empresas de éxito reconocido para evaluar el desempeño y determinar los cambios. La palabra Benchmarking proviene del ingles bench marck que significa marca o punto de referencia; es decir, se toma un punto de comparación para medir lo hecho por nosotros y por los demás.

Valoración De Algunos Factores Claves De Éxito

(Análisis De La Posición De Diversos Autores)

En el libro de Robert Champ están catalogados los indicadores de éxito para el Benchmarking. La siguiente es una lista de estos

 

La página de Robotiker en un artículo de Pedro Palomino Sacristán indica que existen unos factores indicadores del éxito del programa entre los que destacamos:

Fifer  (1988) resume los beneficios derivados de proceso de comparación con el mejor de la clase de la siguiente manera:

  1. Asegura que el nivel de las metas y objetivos sean suficientemente altos que permitan superar a los competidores.
  2. La información obtenida del proceso de comparación le demuestra a los gerentes que el desempeño de un departamento o función no es la “mejor de la clase”, lo cual, por lo general, es aceptado con incredulidad.
  3. Promueve cambios en la cultura empresarial, que van de una empresa centrada hacia el interior a una empresa centrada en el exterior y con pensamiento competitivo.
  4. Promueve el aprendizaje organizacional.

Proceso De Análisis De Datos

(Posición De  Varios Autores)

 Se observa en la url http://www.infoeconomicas.com.ar/valordenegocios.doc. que el proceso de análisis básicos para la valuación debe realizarse en tiempos razonables, de manera que no se pierda una oportunidad ni se apresure el proceso con información incompleta, imprecisa y no confiable.-

María Luisa Lebres Aires en http://web.udg.es/tiec/orals/c29.pdf. Explica que para “la descripción del proceso de análisis de datos, hemos tenido en cuenta tres

etapas genéricas definidas por Colás (1998): procesos de generación teórica,

procesos de expansión y contrastación de hipótesis o teorías y procedimientos

analíticos manipulativos. La generación, manipulación y expansión de la teoría no

aparecen como momentos aislados y secuenciados de un modo lineal sino en una

perspectiva dialéctica.

Hemos considerado que para la caracterización del proceso de análisis de datos

seria necesario, en primer lugar, tener en cuenta los elementos informativos

siguientes: presentación y justificación teórica de las unidades de análisis;

presentación del sistema de categorías; definición de las categorías y códigos que

las identifican. La propuesta de análisis adoptada se articula, básicamente, a partir

de dos unidades de diferentes ámbitos: el episodio - unidad macro entendida como

núcleo diferenciado de la interacción discursiva del grupo que refleja, en un

microcosmos, el conjunto de dimensiones del fenómeno general en estudio

(Vygotski, 1986; Wertsch,1993; De Pablos, 1995) y el enunciado- unidad básica

de análisis bajtiniana de ámbito micro (Bajtin, 1995; Rebollo, 1999). Del proceso

exploratorio del material verbal ha emergido una gran diversidad de categorías

estructurales y contextuales. En esta comunicación destacaremos tan solo algunos

elementos del episodio y del enunciado: tipos de temática del enunciado,

mecanismos de regulación del discurso grupal, objetivo del episodio e intersubjetividad grupal.

Para http://www.oocities.org/mx/Benchmarkingmx/index.html Otro proceso del Benchmarking se refiere a analizar los datos y compararlos con las operaciones internas. Lo que mostrará la comparación es una brecha competitiva o de desempeño positiva o negativa. La brecha competitiva actual es la medida de la diferencia entre el desempeño interno de la organización y el de la mejor empresa en la industria.
Hay tres tipos de brechas de desempeño: positiva, negativa y una posición donde las operaciones se encuentran en paridad. Lo que se desea en el análisis de la brecha es una evaluación objetiva de su magnitud así como una explicación de porqué existe.
Las brechas de desempeño de más interés son las diferencias en las prácticas, en partícula cuando las operaciones externas son mejores. Se deben analizar para determinar si las prácticas se pueden poner en uso en conjunto o si es necesario modificarlas y adaptarlas para obtener la parte principal de sus beneficios.
El proceso de análisis básico es uno que se basa en el análisis y la comprensión de las diferencias; es un análisis comparativo. Los pasos básicos incluyen:
Ü Tabular los datos tanto descriptivos como numéricos
Ü Analizar los datos  para su comprensión y lógica
Ü Determinar el benchmark
Ü Determinar la brecha mediante la comparación con los datos internos de las operaciones
Ü Evaluar y describir las razones para la existencia de la brecha y
Ü Evaluar los factores que contribuyen a la existencia de las mejores prácticas.

Para la licenciada Hina Razo y otros, en su trabajo sobre Benchmarking, publicado por http://www.oocities.org/mx/Benchmarkingmx/index.html el proceso de análisis de datos debe ser enlazado cuidadosamente con una campaña de comunicaciones. La comunicación de los hallazgos a la organización y cómo obtener su aceptación puede ser un paso crítico en el proceso del Benchmarking, por lo que es importante pensar la base sobre la que se estará dispuesto a hacerlo el personal operativo que es quien en definitiva tiene que aceptar y poner en prácticas las nuevas prácticas. Un enfoque de comunicaciones instrumentado con cuidado hacia las audiencias seleccionadas como metas y una base razonada para la validación de los hallazgos contribuirá mucho a la aceptación.

Las oportunidades identificadas por el proceso de Benchmarking pueden conducir a un cambio estratégico de la función específica ó de toda la compañía en general, lo que significa que la metodología del estudio de Benchmarking, los resultados y las oportunidades específicas se tienen que comunicar tanto dentro de la función como dentro de la jerarquía de la empresa.
El equipo de Benchmarking necesita comunicar su progreso a la administración y al personal del campo afectado. La administración funcional tiene que mantener a la alta dirección al tanto de los acontecimientos y una vez que la alta dirección aprueba las estrategias, se incluyen en las metas a largo plazo y los planes de negocios de la función, las tiene que revisar y aprobar la administración de la empresa. Por su parte los representantes del equipo de Benchmarking tienen que vender las nuevas estrategias a sus colegas para hacer que se incluyan en las metas, pautas y prioridades del plan de operación.
Existen 3 pasos fundamentales para comunicar los hallazgos a las diversas personas y organizaciones afectadas, las cuales son:
1) Se debe determinar el auditorio y sus necesidades
2) Se debe seleccionar el método de comunicación y adaptarlo al auditorio y
3) Los hallazgos se deben organizar para su mejor presentación y comprensión.
1) EL AUDITORIO
La comunicación de los hallazgos y la obtención de su aceptación son pasos de vital importancia. Todos los niveles de la organización interna pueden resultar afectados por los cambios en las prácticas para cumplir con los estándares de la industria. La administración necesitará conocer la base para los nuevos benchmarks con el fin de comprender su lógica y respaldar su reconocida difícil puesta en práctica. Se debe informar a los empleados de las nuevas prácticas y pedir su respaldo y ayuda para implantarlas ya que son quienes se encuentran más cerca de la operación.
Dependiendo de la naturaleza del Benchmarking pueden resultar afectados:
a) Los Proveedores.- Por su capacidad de lograr lo que exigen las prácticas. Su aportación al nuevo proceso y alas prácticas de benmark.
b) Los Clientes.- Que reciben resultados del proceso también serán afectados en forma muy positiva. Si se descubren y se ponen en práctica mediante el Benchmarking las mejores prácticas fundamentales entonces se satisfacen realmente las necesidades del cliente usuario final.
2) MÉTODOS DE COMUNICACIÓN
Son varios los métodos de comunicación, se pueden usar en formas selectivas y dirigidas a un auditorio específico o quizá en algunas ocasiones se prefiera un enfoque de facetas múltiples.

Sistema Integral De Medición En El Proceso.

El Proceso Del Benchmarking En Editorial Romor

Las prácticas y la recopilación de datos

Como se ha revisado con anterioridad, el Benchmarking es esencialmente la detección de mejores prácticas para posteriormente analizar los datos. Es el instrumento de la labor de localización y recopilación de información acerca de organizaciones que realizan comparativamente mejor, un determinado proceso de trabajo.

El establecimiento del Benchmarking en Editorial Romor comienza con el estudio pormenorizado de los procesos que en ella se realizan para ser comparados con los de los socios potenciales de la misma.

Dentro de los procesos que se han decidido observar, para el establecimiento de la brecha, se ha escogido la promoción (debido a la cercanía del autor con esta fase de los procesos de la empresa). La falla observada en la promoción se deriva de la cantidad de listas de útiles realizadas (proceso explicado en el T1) y las ventas obtenidas en los libros indicados en las mismas. Como se explicó con anterioridad, cada promotor (asesor pedagógico de Editorial Romor) acude a las escuelas con muestras de libros, con el objetivo de lograr incluirlos en las listas escolares. Mayormente, las escuelas y colegios de la primera y segunda etapa de la educación primaria son las que piden los insumos que utilizan durante el año en listas, que son entregadas al representante al principio del año escolar, este a su vez acude a la librería de su preferencia a realizar las compras de los materiales allí indicados. Se observó que la relación de listas realizadas, no se compaginan con los libros vencidos. Esto hace imaginar un problema o falla. Es importante acotar que la empresa espera un 60% de compra efectiva derivada de la cantidad de listas realizadas. Esta diferencia, entre la cantidad real y lo presupuestado como venta, radica en la incapacidad de compra de algunos representantes, quienes solo compran lo básico; la rotación de libros usados (se supone que un niño puede usar el libro de su hermanito o primo) y alguna lista que no fue lograda con certeza, por lo cual la maestra y/o directivo pide a otra empresa editorial le realice las listas.

Organización Y Representación Gráfica De Los Datos Para La Identificación De Brechas De Desempeño.

 

Editorial Romor

Editorial Santillana

La actualización de los libros es mínima

Actualización continua de los libros  que vende.

En la actualidad despidió al 75 % de los promotores.

Mejores planes económicos para  los asesores educativos.

Solo el 10% de los libros vendidos, si el libro se cae por fallas en la promoción no puede pedirse mayores cuotas.

Mayor cantidad de muestras promocionales para repartir a los docentes.

No cubre el mercado Universitario

 Libros dirigidos a los diferentes niveles educativos, incluyendo  la universitaria.

Solo libros de lectura en los grados inferiores

Enciclopedia adaptada a los grados inferiores

Excelentes relaciones con los libreros. Excelente red de distribución.

Malas relaciones con los clientes (libreros)

La comercialización es un fuerte para Editorial Romor

Los criterios de comercialización empañan la promoción. (por desacertados)

Normalización Del Desempeño Con Una Base De Medición

 

Este estudio le proporcionará a la empresa criterios para establecer los índices de igualación en la realización de mejoras en el área de promoción. Esta comparación de índices en áreas comunes se obtendrán de las brechas con la empresa Benchmark y así poder generar un plan de acción a aplicar en Editorial Romor, que le permita lograr un beneficio aceptable. +

 

Comparación del Desempeño Presente Frente a la Tendencia Futura.

En la actualidad la empresa se ubica en el tercer lugar de ventas en la región, se ha perdido mercado debido a las fallas que se han mencionado con anterioridad. La puesta en marcha de un plan de acción que permita disminuir las fallas existentes incrementará las ventas y mejorará el posicionamiento de la empresa en el mercado editorial venezolano en la zona de Aragua y Carabobo.

 

Identificar las Brechas de Desempeño y Determinar sus Causas Fundamentales. Proyectar el Desempeño a un Plazo Específico.

Al identificar las fortalezas de la empresa Benchmark y al analizar las operaciones en las que incurre se notaron las siguientes fallas en Editorial Romor:

1.      La falta de actualización en los libros hace pensar a los docentes que utilizan el libro que el mismo es obsoleto. Este pensamiento, aprovechado por la competencia, implica una merma en la inclusión de textos en las listas escolares.

2.      La empresa Benchmark posee una enciclopedia por grado, esta cuestión es de suma importancia, debido que en los grados inferiores se exige en las listas una enciclopedia. Claro está que esta empresa, además del prenombrado libro, posee libros de lectura, diccionarios, cuadernos de trabajo con el mismo nombre de la enciclopedia (lecturas Caracol, diccionario Caracol de la enciclopedia Caracol) Los cuales son colocados en las listas de útiles en lugar de los libros auxiliares de Editorial Romor.

3.      La baja sensible en la cantidad de promotores permite la disminución en la cobertura de las visitas a colegios y docentes.

4.      Las muestras promocionales de Editorial Romor no cubre la totalidad de los docentes que trabajan con los libros de la editorial, lo cual deja insatisfecho a docentes que probablemente se cambien de empresa editorial.

5.      Los promotores que durante años fueron entrenados en Editorial Romor y posteriormente despedidos pasaron a engrosar las filas de otras editoriales, la experiencia acumulada fue cedida.

Para eliminar las fallas anteriormente expuestas se requiere que la alta gerencia tome conciencia de las mismas y al tomar esto como una desventaja se logrará un incremento en la temporada de ventas 2.004-2.005.

Amplitud de la visión de detección de mejores prácticas

La determinación de la búsqueda de organizaciones, esto es, la amplitud de la visión de mejores prácticas, va a depender de las expectativas de la organización que va a aplicar procesos de Benchmarking. Al realizar un estudio de la competencia se observó que los procesos son parecidos en casi todas las editoriales que operan en la zona de influencia que le corresponde al autor.

Fuentes de información acerca de mejores prácticas

La selección del socio de Benchmarking se realizó tomando en cuenta la experiencia de años anteriores de la gerencia en la zona de influencia y a los Clientes (usuarios) y Proveedores, pues en un mercado competitivo es normal que las empresas tengan una base común de clientes, que compartan proveedores y canales de distribución.

Análisis de las mejores prácticas (datos)

En esta etapa de la metodología ya están acotadas las necesidades de información mediante el análisis de los Factores Críticos de Éxito u otro método que ha permitido captar cuales son los procesos de trabajo relevante para la organización en análisis. También en esta etapa se ha definido cuales son las organizaciones que poseen prácticas relevantes e interesantes para la organización, esto es, cuales son las que comparativamente, tienen un desempeño de alta calidad en un determinado proceso de trabajo.

Se decidió tomar como socio del Benchmarking a Editorial Santillana, pues su estructura y manera de trabajo es la mas parecida a la de editorial Romor; amén de buenas relaciones entre la gerencia regional de esta empresa y la gerencia regional de Editorial Romor.

Definir las "Mejores Prácticas".

Las mejores prácticas se observan en Editorial Santillana en lo relativo a promoción y a cantidad de libros destinados para la promoción. Sin embargo se pudo observar que en cuanto a criterios de comercialización es Editorial Romor quien lleva la batuta, pues incurre en la mejor práctica.

Establecimiento De La Brecha

Luego de identificadas las mejores prácticas, haber reconocido y vinculado a la empresa al socio del Benchmarking, pasamos a analizar los datos del socio y compararlos con las operaciones internas. Lo que mostrará la comparación es una brecha competitiva o de desempeño positiva o negativa. Para darle mayor relevancia a la presente investigación, a continuación se mencionan los 3 tipos de brechas:

Brecha negativa
Existe una brecha negativa cuando las operaciones externas son el benchmark, es decir que sus mejores prácticas son superiores a las nuestras. El punto principal es explicar porqué existen las diferencias y los factores contribuyentes específicas que requieren de cambios, ya que las prácticas cambiadas son las que proporcionarán la mejoría y con el tiempo darán como resultado un desempeño superior o una ventaja competitiva.
Brecha en paridad
Cuando las operaciones se encuentran parejas, se han realizado investigaciones pero no se han encontrado diferencias importantes, ambas operaciones tienen medidas de desempeño similares. Quizá existan ligeras diferencias en los métodos usados, pero el resultado o los resultados son esencialmente los mismos.
Brecha positiva
Una brecha positiva es señal de que las operaciones internas muestran una clara superioridad sobre las operaciones externas. Quizá éste sea un hallazgo sorprendente, pero que no debe ser inesperado si se lleva a cabo el Benchmarking durante un largo periodo de tiempo. El objetivo es llegar a un nivel de desempeño superior hasta el grado en que existe un desempeño superior, incluso en las operaciones secundarias, debe recibir la visibilidad y el reconocimiento adecuados.

Plan de Acción

Se puede disminuir la brecha con respecto a la compañía Benchmark de varias maneras, entre las que se cuentan:

1.      Exigiendo mayor cantidad de libros de promoción para cada docente.

2.      Concientizando a la alta gerencia que la realización de una enciclopedia es esencial para el impulso de los libros existentes (los cuales son de lectura, diccionario, diario, de ortografía, de ejercicios para el mejoramiento del lenguaje escrito)

3.      Conformando una alianza estratégica con otra empresa que posea una enciclopedia por grado y no tenga el resto de los libros que tiene editorial Romor.

4.      Permitiendo al docente y/o directivo la libre escogencia de una enciclopedia, para ser colocada en la lista de útiles.

5.      Indicando al docente que debido al nuevo sistema de enseñanza (ejes transversales) no es estrictamente necesario que pida una enciclopedia.

Estos planes de acción permitirán ir  disminuyendo paulatinamente la brecha hasta lograr paridad y luego pasar a tener una brecha positiva y dominar el mercado.

Áreas de importancia para comparar entre la empresa y aquellas consideradas “la mejor de su clase”

Al comparar la labor publicitaria que realiza la empresa como tarea (sin tomar en consideración los últimos acontecimientos de despido del personal, sino la labor en sí) es decir la búsqueda puerta a puerta del docente para obtener la adopción del libro, permite asociarla a las estrategias publicitarias de las empresas de consumo masivo; es decir, entrega masiva de muestras para que el cliente reconozca el producto, lo utilice y lo adopte como marca preferida, esta comparación se efectúa con la empresa Procter And Gamble. Por otra parte, la destreza del promotor en seducir al docente con los argumentos promocionales de los libros, permitiría asociarla a empresas reconocidas por el entrenamiento, motivación, supervisión y seguimiento a sus vendedores Avon Cosmetics. Por último, la distribución que se realiza de los productos al momento de realizada la venta (no se debe olvidar que lo corto de la temporada de ventas obliga a hacer mas eficiente el proceso de despacho) , induciría a asociarla con la empresa líder de despacho venezolana. Aerocav.

Las comparaciones realizadas con anterioridad se refiere a los procesos y a los atributos que como empresa Editorial Romor ha tenido en el tiempo y le permiten hacer comparaciones positivas.

Implantación Física, Entrenamiento de los Trabajadores, Proveedores o Clientes(Según el Caso).

 

En primer lugar debe presentarse la propuesta a la Junta Directiva y explicarle la importancia del proceso mencionado. Indicar con lujo de detalles los beneficios que se obtendrán de esta implantación. Luego, se debe trasladar a la organización el proceso de cambios propuesto para lograr la participación y cooperación del personal, para ello se requerirá de talleres de motivación, de inducción.

La contratación de nuevos promotores (cuestión absolutamente necesaria) requerirá de un plan de entrenamiento intensivo, donde se identifiquen los objetivos que persigue la empresa.

Se debe monitorear el proceso de manera permanente, así como las nuevas estrategias que adopte la competencia.

 

Implantación del Cambio. Cómo se Formula el Plan de Acción Formal Para Poner en Práctica los Mejoramientos.

 

Los cambios a los que se refiere el presente trabajo son mayormente referidos a la alta gerencia. Pues la actualización de los libros, la contratación de nuevos promotores, el aumento de los libros para promoción y la realización de una enciclopedia Romor son decisiones que debe tomar esta instancia de la empresa. Para poner en práctica, entonces, este cambio se requiere que la alta gerencia entienda que el plan de acción es una inversión y no un gasto, el cual le aportará dividendos. Luego el entrenamiento del personal promotor depende del departamento de promoción y de recursos humanos.

Contingencias

El aumento en las cantidades de libros a promocionar, y el incremento en la calidad del equipo promotor va a incidir directamente en las ventas de los libros, por ello se debe reestimar los presupuestos de ventas para las zonas respectivas así como el aumento en listas realizadas como el personal que laborará. Se indicarán las personas responsables de cada tarea, las cuales deberán identificar las posibles rupturas entre la realidad y el plan de Benchmark y proponer soluciones a estas.

Identificación de Oportunidades para un Futuro Estudio de Benchmarking

1.      Actualización de los libros con mas de dos años en el mercado y una permanente actualización de el stock de libros.

2.      Entrenamiento permanente de los promotores en las diferentes técnicas de promoción, así como en lo relativo a recursos humanos.

3.      Estudio socio-económico permanente de los sueldos y condiciones del personal de promoción y ventas, así evitar entrenar personal que posteriormente será captado por otras empresas con mejores reivindicaciones salariales.

4.      Implantación de una página por Internet de los productos y de la compañía en sí.

5.      Implantación de la promoción por teléfono (telemercadeo) como reforzamiento a las visitas de los promotores.

6.      Estudio pormenorizado de la baja venta en determinado libro, para el recalculo de lo asignado para promoción.

Recalibrar el Benchmarking

Luego de establecidas las metas y las conductas deseadas al final del Benchmarking, todos los miembros de Editorial Romor deben comprometerse con su cumplimiento. Recordando que este proceso debe ser continuo y permanentemente evaluado y monitoreado. Se deben mantener los benchmark actualizados, en el supuesto negado que pueda aparecer un nuevo competidor con ventajas competitivas superiores a la propia.

Una de las tareas que debe llevar a cabo el sujeto supervisor del benchmark es la  compenetración del equipo en la compresión de las mejores prácticas, la importancia de las mismas y su valor. Luego, la planeación del benchmark debe ser bien realizada y depende de ello la o las personas que permanentemente monitorearan y/o supervisaran el proceso.

INFOGRAFÍA:

http://www.spice.gob.mx/siem2000/indica/conceptos/ben_mod.asp  En el portal de Spice se define al Benchmarking como una valiosa herramienta de administración debido a que proporciona un enfoque disciplinario y lógico para comprender y evaluar de manera objetiva las fortalezas y debilidades de una compañía, en comparación con lo mejor de lo mejor.

http://membres.lycos.fr/ingeindus/Benchmarking.html , cuando dos organizaciones acuerdan compartir información acerca de sus procesos u operaciones acuerdan realizar un Benchmarking.

http://www.oocities.org/christian_schnettler/articulos/Benchmarking.htm  Para la Cristian Schnettler el Benchmarking es buscar al mejor en cualquier parte del mundo, y compararse con él para mejorar- ó en una traducción casi literal llevar a cabo "estudios de referencia" es una técnica de recolección de información acerca de prácticas competitivas. El objetivo primario de su aplicación es proveer a la administración de prácticas que deliberadamente den al cliente mayores valores.

http://www.monografias.com/trabajos3/bench/bench.shtml , En monografias.com se habla que Benchmarking es la búsqueda de las mejores prácticas de la industria que conducen a un desempeño excelente. (Robert C. Camp). Esta definición es comprensible para las unidades de negocios y funciones orientadas hacia las operaciones. La atención se centra en las prácticas. Insiste en las prácticas y la comprensión de las mismas antes de derivar una métrica de Benchmarking..

http://revista.robotiker.com/articulos/articulo8/pagina1.jsp Este site se pueden conocer los indicadores para el éxito, niveles y proceso del Benchmarking.

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